住宅購買層の変化で求められる販売手法　?実験などへの興味、関心高く?

住宅購買層の変化で求められる販売手法

実験などへの興味、関心高く

消費税増税の影響もあって、住宅販売が振るわない。

今年の住宅需要を占うとされた５月連休の住宅展示場の来場者数も、各会場平均で前年比２０％減となり、住宅需要の回復が期待できる材料は少ない。

そのため住宅業界では、増税対策として打ち出されたすまい給付金や住宅ローン減税の拡充は効果が薄いのではないかという声まで聞かれるようになっている。

住宅業界に元気がないなかでも、次世代の住宅政策に則った資産価値の高い住宅を取り込み需要につなげようとする動きがにわかに活気づいている。政府が掲げる２０２０年の省エネ基準の義務化を考慮したもので、HEMSや空調機器など最新機の導入によるゼロエネ住宅や、太陽光発電の全量買い取り制度を利用したソーラーハウスなどを展開し住宅性能の向上を図っている。

ただこの分野でも、各社が差をつけるのは難しく、各企業のアピール能力で差が生まれている。三井ホーム（東京都、市川俊英社長）が、６月に東京味の素スタジアムで行った「住まいるスタジアム」では、住宅購買者の意識が昨年に比べて変化していることがうかがえた。

同イベントは各住宅展示場への来場経験がある人を対象に行われ、同社の展示場では住宅の性能や、最新設備機器の内容のモデルを使った解説が行われた。メーンとして、４月に住宅の２×６ウォールを標準化したことで、「プレミアムモノコック構法」の断面イメージの見学ができた。

一見すればただの住宅展示会だが、同社の凄さはその解説力。展示場の説明は営業者が行うのに対し、同イベントでは各技術者が解説を行う。ただ来場者側が説明を聞くだけでなく、「実際に建設した時、家が狭くなる」や「どんな土地でも建設可能か」など、自分の建設物件に対しての意見が多く、そのやり取りは住宅展示場とは異なり白熱した。

技術者は「近年インターネットの普及もあって住宅の各可能性について勉強する人も多い。今年は住宅の設備投入で、去年に比べ購入者が慎重になっているせいか、細かな解説が求められる」「通常ならば研究が多く、人の声を聞くことが少ないが、実際の購入者の声を聞くことで研究にフィードバックできる」と語った。

 

（日刊木材新聞　H26.06.28号掲載記事抜粋）

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